前阵子招行行长田惠宇在一次内部讲话里说，全行要时刻保有忧患意识，保持对行业、对规律、对规则、对客户，特别是对员工的敬畏之心，也要对外部环境和自身能力的差距保持警醒。
做银行久了，很多人会疲于在“领导”、“位子”、“圈子”、“面子”的局面里斡旋，却对汩汩向前的时代失去洞察。“愉见财经”有时候会采访到一些老银行人，虽说实战经验丰富，但说出来的话五年后与五年前无甚区别，着重强调的一些所谓创新，其实早就被其他金融同业甚至互金巨头玩剩。
他们的世界，囹圄在最为传统的存贷汇里，依然在靠“拼关系”与“拼酒量”展业。
不得不说这些依然有效，却又同时在式微。
这一阶段的底色，是一个靠关系/资源驱动的时代正在缓缓变淡，一个靠能力/科技驱动的时代正在缓缓加浓。
田惠宇行长说，招行最大的敌人是自己，最大的竞争对手是所处的时代。把这句里“招行”换成所有的银行，乃至更多的其他公司或机构，都是适恰的。
在时代更迭的底色里，上演着很多故事，很多从业者的工作生活乃至命运发生了变化：
A是山东某城商行一个分行的公司部总经理，2005年大学一毕业就入职了家乡的城市商业银行，迄今已有14年银行从业经验。
问起哪年业务最好做，A说刚入行的2005-2006年最好做。那时候根本没有催息的说法，借款人都是准时还贷款，偶尔出差什么的晚个一两天，会主动打电话过来道歉说明情况。而且那时候贷款利率也高，名义基准利率6个点，实际放款时基本都是上浮100%，也就是民间常说的月息一分，年化12%。
我问这么高的利率借款企业能承受得了吗？A说那时候企业利润很高，所以可以承受，并且珍视信用，还款很好。找找关系可以便宜到上浮90%，企业还很高兴。
A在2014年的时候背井离乡来到了另一城市，参与了该地分行的筹建工作。他说分行幸亏没在2014年开业，而是选择了2015年，因为2014年是当地贸易融资最疯狂的时刻，所有当地的银行都卷了进去，你不做，别的银行会做，最后你们就完不成业绩，发不了绩效工资，所以银行很多时候也是被裹挟着做业务的，很难做到独善其身，不随大流。疯狂放贷的代价是金融风险的集中爆发，传言已处置了800亿的不良贷款，而这个城市几十年来银行业的净利润都没800亿，金融风险爆发之前该市的总授信规模约2000亿，之后这个规模一直在缩减。
违约潮涌现，大家不再珍视自己的信用，即使被列入老赖黑名单，也无所谓了，A感慨风气变坏的同时，也强调还有很好的民营企业存在。他家乡有个做暖气片的企业，老板做事很专注，很稳健，贷款也是专款专用，一有钱就还贷款，从来不跟别人互保，宏观经济起起伏伏，周围企业潮起潮落，但他的企业已经29周年了，稳步扩张，占领了山东市场，在北京又开设了办事处，目前正在准备进军南方市场，让南方人也用上暖气片，而他们目前没有任何的银行贷款，但会要银行授信，就像办了一张大额信用卡一样，留在那边备用而已。银行隔三差五地去拜访他们，主要是为了拉他们的存款。
A最后总结说，很多企业把银行贷款当成自己的钱一样去使用，想投资就投资，想置地就置地，但银行发放的明明是流动资金贷款，是补充企业短期流动性的，是可能随时会收回不再发放的。如果企业不想着这笔资金没了怎么办，而是任意妄为，那最终一定会受制于银行，银行开出的苛刻条件，比如提高利率、提高存款比例等等，你都得接受，银行不是慈善机构，他们也有盈利的要求，银行占据了上风，企业占据了下风，企业经营就危险了。
B是国有大行一个分行的对公业务总经理，2012年毕业就一直在该行，表示2013-2014年业务最好做，银行效益和个人收入双丰收。
为什么2013-2014年业务好做，因为当时他们主要做小企业贷款，在小企业面前，银行的议价能力强，是被人求，这样就可以开出不错的条件，比如利率更高，返存比例更高，放贷1000万，可以让企业存300万，银行给他们的奖励主要是依据存款规模，每笔存款对应着一笔营销费用，可以拿发票报销，当时做得好的对公客户经理一年可以拿到大几十万。
激励政策到位，大家勇往直前。2014年该行年中总结大会，省行的领导宣布上半年已经完成全年指标。然而，2014年下半年开始陆续出风险了，贷款权限被收回，没有业务可做，待遇下降，人员流失。他晋升快的原因之一是离职的同事太多了，他们隔壁一个股份制银行的公司部就剩下分管行长和公司部总经理两个光杆司令了。
老是不做业务肯定不行，存量贷款该催收的催收，该核销的核销，坏账处理得差不多了，就该做新业务了，毕竟发展才是解决问题的硬道理。正好今年有给小微企业贷款的政治任务，完不成小微企业贷款户数和总量的指标，年底考核一票否决，所以他们开始借此发力。
省行给了他们单户1000万元的审批权限，1000万元基本也是各银行专门为解决小微企业信贷问题下放到基层的权限上限。但为了不再犯之前的错误，小微企业的贷款必须要足值的房产抵押，不要土地，不要担保，只要足值的房产，而且要在评估值的基础上再打7折，留出一定的安全边际。为了吸引小微企业，他们这个产品的审批速度特别快，最快的仅用时一周，贷款利率相对较低，仅上浮7%。
但所谓的小微企业，不是那种创业型三五人的小企业，而是资产几千万年收入几千万的企业，采访的另一家国有大行对小微企业的标准是年营业收入3亿以内的企业，在以前，他们行对小微企业的标准是制造业1亿元以内，批发零售业1.5亿以内，为了更好地完成小微企业信贷的政治任务，总行对此标准进行了重新界定。举箭射靶，除了苦练射箭技术，也可以把靶子画得更大嘛。
C是建设银行一个基层支行新上任的行长，之所以要点出来建行，是因为几位受访者一致认为建行的小微企业信贷做得很好。
众所周知，给民营企业批贷款，业务人员的道德风险会被质疑，而简单粗暴的抵押放贷体现不出来银行的风控能力，也会错失众多优质潜力客户，所以建行开始诉诸科技金融来解决这一难题，比如云税贷、科信贷等，基于小微企业的纳税记录（从税务局获取）、银行流水（从银行获取）、征信报告（从人民银行获取）、发明专利等大数据给他们批一个无担保无抵押的信用额度，有效期内循环使用。
我有一个小微企业主朋友就是建行的忠实客户，之前做大企业高管的时候便已是他们的私人银行客户，现在创业了，使用的贷款就是在手机上申请的建行小微企业贷款，每个小微企业信贷品种都给了她顶格额度，她和业务员都不知道这个额度具体是怎么批的，这也就在一定程度上杜绝了他们刻意朝某个方向造假。利率也挺优惠的，房产抵押的是基准利率，信用贷稍微有上浮，当然也有她是私人银行客户的原因。
D是某股份制银行的一个对公客户经理，2014年从业至今，已有5年银行从业经验。D感觉从业以来，压力越来越大，内部的政治压力和外部的市场压力交织在一起，甚至前者更大。他中间接手过一个民营企业项目，一个400万的小项目，最后成了坏账，给了他一个小处分，他觉得这样并不公平，因为这个项目不是他做的，他只是根据领导安排，半路接手的。但内审人员只能根据公司现有的制度来厘清责任，虽然目前制度已经更改。
所以他们总行虽然也鼓励大家做民营企业，但对比风控部门的规章制度，没有合适的民营企业可以操作，大家就不约而同地只做国有企业，当然了，有过授信的民营企业还是可以继续做业务的。
访谈D的时候，他的一个客户也在现场，客户老家是山东东营的，就聊起当地的金融风险。
他说东营有个广饶县，是个轮胎、橡胶、化工等制造企业众多的工业强县，下面最有名的是大王镇，是传统的工业主导型乡镇，1986年成为鲁北第一个“亿元镇”，2003年成为鲁北第一个“百亿镇”，去年在全国综合实力千强镇排名中列第58位、全省第1位。2009-2010年的时候，全省的城商行大爆发，积极开拓业务，扎堆跑去广饶营销，怂恿企业贷款，随后产能过剩、效益下滑，担保圈崩溃，坏账一大堆，一地鸡毛。今年上半年，东营是山东唯一一个GDP负增长的地级市。
写到这里，我不禁想起了2009年夏天去黑龙江漠河调研农村金融的一个片段，我采访一位50多岁的手工匠人，问他，“如果有银行主动给您贷款让您扩大生产，您愿不愿意？”他说，“我不愿意”。我一愣，问为什么。他说，“我这边的市场就这么大，我多生产的卖给谁呢？”
当时我挺佩服他的，现在想想假如他置身2009-2010年的东营，各大银行天天过来营销，周围的企业家朋友们都在拼命加足杠杆，他能耐得住寂寞吗？
E是国有大行一个支行的副行长，2009年毕业就在该行一路打拼，能力突出，也恰逢近几年该行人员大面积流失，所以没有关系没有背景的她得以快速晋升。
该行在2013-2014年当地贸易融资业务大爆发期间可以说是呼风唤雨，客户经理被那些做贸易的客户捧上了天，做倒买倒卖的生意，最急缺的资源就是资金，价差摆在那边，资金越多，赚得也就越多。
E说，那两年，不仅是他们行，该市各大银行的业绩（资产、负债和中间业务收入）在全省都排在前三名，2014年上半年省会城市的兄弟行过来学习他们的先进放贷经验，下半年就开始陆续爆雷，2015年下半年集中爆发。
2013-2014年的时候，他们行客户经理每个月收入大约在2万元，2016-2017年，大家只拿山东省最低工资，1600元，这两年稍微好一些了，涨到2600元了。人啊，真的不要高估自己，多看看时代的进程。
问到是否排斥给民营企业放贷，E说根本不存在这回事，只要是优质企业，无论是国有还是民营，我们都会争着去做业务，但是现在还有多少企业专注于自己的主业，多少企业主拿着银行的贷款去做投机之事。所以民营企业说自己融资难的时候，首先要问问自己，你融资的动因是什么，你企业经营得如何。
F是城商行从风控老总转为业务老总的朋友，我主要请教了他为什么最近央行降息趋势下，银行实操中却在不断加息的问题。
因为请教完A之后，我查阅了央行2006年之后历年的基准利率变动记录。
银行贷款基准利率（1-3年期）在2006年4月28日时为6.03，此后至2007年12月底，一年半的时间，贷款基准利率连续密集上涨8次至7.56。如果读者亲历了那段时光，应该知道这是为了抑制股市的大泡沫。
2008年美国次贷危机来袭，为了实体经济，央行又开始进入快速降息周期。从2008年9月16日开始降为7.29，一个季度连降5次至2008年12月23日的5.4，用过山车来形容好像并无不妥。
2010年10月20日央行将利率上调为5.6，又开启了五次加息周期，至2011年7月7日上调为6.65为止。
2012年6月8日又重启了降息周期，期间2015年连续降息5次，至2015年10月24日降至4.75（1-5年期），此后连续保持该利率至今，罕见的快四年未调整利率了，史上唯一。
这十几年，基准利率起起伏伏，但最终是越来越低，对应到实体经济上来，其实就是实体经济的日子不好过了，利润率越来越低了，银行要不上价了。
但笔者最近在做的几笔信贷业务，几家银行都要求上浮更高的比例才有可能被总行批准。
F说，这是因为银行的日子也不好过了。包商银行事件爆发，导致了中小银行同业市场骤然萎缩。以前银行做的贷款业务，可以马上卖给其他银行，但现在卖不出去，要放在自己手里了，就得考虑持有成本、资金成本、机会成本等等。
不是说揽储成本提高了，而是说我可以做业务的规模有限了，有限的规模，当然价高者得了。规模做不起来，利润总得有保障。
